Промышленный маркетинг
Самое краткое и емкое определение маркетинга звучит как «Привлечение и удержание клиентов». В зависимости от типа этих самых клиентов, маркетинг разделяется на три ключевых направления – потребительский маркетинг (от англ. B2C, business-to-customer, конечные потребители товаров массового спроса), промышленный маркетинг (от англ. B2B, business-to-business, потребители – коммерческие организации) и весьма специфический маркетинг, когда потребителем производимой продукции является государство (от англ. B2G, business-to-government).
По сравнению со странами Запада, промышленный маркетинг в России прошел сравнительно недолгий путь эволюции. Если на Западе маркетинг как дисциплина официально появился в 1902 году, то в СССР, по понятным причинам, о маркетинге заговорили только в 80-х годах прошлого столетия. На Западе так называемая «маркетинговая компания» – само собой разумеющееся явление, тогда как в России – редко встречается даже в наше время.
Российское и американское определения промышленного маркетинга, видимо, по причине трудностей перевода, существенно различаются. На отечественном портале, посвященном управлению производством, суть промышленного маркетинга заключается, скорее в закупке, а не в продаже, что в общем-то изначально основной цели маркетинга противоречит. Неудивительно, что высшее руководство предприятия скептически может относится к маркетингу в стиле «ручки/блокноты», не понимая ключевой цели маркетинга как такового.
Информация к размышлению: 87% североамериканских промышленных маркетологов ставят перед собой в качестве цели №1 именно продажи компании, в которой они заняты.
Для решения задачи организации службы промышленного маркетинга АНО «Институт сертификации систем менеджмента качества» предлагает ряд методов, разрабатываемых индивидуально для каждой организации:
-
менеджмент процесса структурной организации – службы промышленного маркетинга на основе методологии «Лин 6 сигм» в трех уровнях: стратегическом, тактическом и операционном;
-
интеграцию новой структуры в организационную структуру компании: определение взаимосвязей и ответственности;
-
определение функции промышленного маркетинга;
-
продуктовый маркетинг;
-
канальный маркетинг;
-
стратегия дистрибуции.
Проектирование для 6 сигм (DFSS)
Концепция промышленного маркетинга изначально нацелена на максимально точное определение потребностей клиента. В этом нельзя ошибиться, потому что нужно делать лучше, чем конкуренты. И для определения потребностей клиентов техника «Голос клиента», один из самых мощных инструментов «Лин 6 сигм», как нельзя лучше подходит.
Даже для выполнения такой непростой задачи, как разработка и запуск новой продукции (услуг) методология «Лин 6 сигм может быть полезна». Такой ее аспект как DFSS (акроним от англ. Design for Six Sigma, в переводе Дизайн (или планирование) для 6 сигм) помогает предотвратить до 70% ошибок, традиционно возникающих именно на этапе разработки, избежав тем самым существенных потерь для организации.
